Перевод нового эссе Пола Грэма (основатель Y Combinator) на тему “Как поднимать деньги.”
Сентябрь 2013
Большинство стартапов, которые поднимают деньги, делают это не один раз. Стандартная траектория выглядит приблизительно так: 1) начать с нескольких десятков или даже тысяч от чего-то вроде Y Combinator или персонального ангела, потом 2) поднять несколько сотен тысяч или пару миллионов, чтобы построить компанию, и 3) когда компания, очевидно, становится успешной, поднять один или больше поздних раундов для акселерации роста.
На деле все происходит не так чисто. Некоторые компании поднимают деньги дважды на втором этапе. Другие вообще пропускают первый этап и переходят ко второму. Даже в Y Combinator растет количество компаний, которые уже успели поднять сотни тысяч. Но в любом случае, путь стартапа колеблется между этими тремя этапами.
Это эссе о втором этапе поднятия финансирования. Это эссе – совет, который мы даем стартапам, которые проходят наш Demo Day.
Силы.
Поднимать деньги так же тяжело, как поднимать большой вес или складывать пазл. Тяжелый вес, потому что просто-напросто тяжело убедить людей поделиться большой суммой денег. И эта проблема нерешаема – так и должно быть. Но с другими сложностями можно справиться. Поднятие денег кажется комплексным пазлом, потому что для большинства фаундеров – это другой мир, другая планета. Я надеюсь, что смогу развеять это ощущение, расписав что к чему.
Поведение инвесторов, зачастую, кажется непрозрачным для основателей по дум причинам: не ясна мотивация и из-за того, что инвесторы сознательно вводят предпринимателей в заблуждение. Подобное поведение приводит к образованию гремучей смеси на основе принятия желаемого за действительное у неопытных предпринимателей. В YC мы всегда предупреждаем о такой опасности, и, скорее всего, из-за этого с нашими командами инвесторы ведут себя более осмотрительно. И все равно мы часто наблюдаем ситуации, катализированные соединением этих двух переменчивых компонентов. [1]
Если вы являетесь неопытным предпринимателем – единственный способ выжить – это наложить на себя ряд искусственных ограничений. Вы не можете доверять своей интуиции. Я представлю несколько правил, которые помогут справиться с проблемой в случае чего. В некоторые моменты у вас появится искушение их проигнорировать. Итак, правило номер ноль: эти правила существуют не просто так. Вам бы не понадобились направляющие, если бы не было мощных сил, которые бы тянули вас в другую сторону.
Главным источником сил, влияющих на вас, являются силы, которые действуют на инвесторов. Инвесторы разрываются между двумя страхами: страхом инвестировать в стартап, который провалится; и страхом потерять стартап, который взлетит. Причина рождения этих страхов кроется в самой сути привлекательности стартапов – успешные растут очень быстро. Но быстрый рост означает, что инвестор не может мешкать. Если он дождется того момента, когда стартап станет успешным, значит он опоздал. Чтобы получить действительно хорошую отдачу, нужно инвестировать в стартап, когда еще не понятно, как сложатся его дела. И это заставляет инвесторов переживать, не инвестируют ли они в пустышку. Что они часто и делают.
Что инвесторы любят делать, если у них есть такая возможность, так это ждать. Если стартапу всего несколько месяцев, то каждая новая неделя работы предоставляет потрясающе много информации. Но если ждать слишком долго, то сделку могут перехватить другие инвесторы. И, конечно же, другие инвесторы подвержены тем же силам. В результате, все они ждут как можно дольше, и как только начинает действовать кто-то один, остальные тоже активизируются.
Не поднимайте деньги до того момента, пока не захотите их, или они не захотят вас.
Деньги поднимает такое количество успешных стартапов, что может показаться, что это суть стартапа по определению. На самом деле – нет. Стремительный рост – вот что делает из компании стартап. Большинство компаний, которые находятся на стадии стремительного роста, обнаруживают, что: а) привлечение денег со стороны помогает им расти еще быстрее; и б) их рост позволяет привлекать деньги еще легче. Оба этих пункта настолько свойственны успешным стартапам, что почти все они поднимают деньги со стороны. Но возможны ситуации, когда у стартапа либо нет необходимости расти быстрее, либо сторонние деньги не помогут. В таком случае, не стоит искать дополнительное финансирование.
Не поднимайте деньги, если вы не можете этого сделать. Если вы пытаетесь найти инвестиции прежде, чем сможете убедить инвесторов их дать, то вы не только потратите собственное время, но и подорвете к себе доверие у этих инвесторов.
Находиться в процессе поднятия средств или нет.
Одна из вещей, которая искренне удивляет предпринимателей в поиске денег, это то, насколько это отвлекает. Когда вы начинаете поиск, все остальные процессы замирают. И дело даже не в том, сколько времени занимает процесс поднятия денег, а в том, что это становится преобладающей мыслью. Стартап не сможет долго терпеть такой уровень отвлечения. Стартапы на ранней стадии растут в первую очередь благодаря тому, что предприниматель прикладывает все усилия для этого. А если он смотрит в другую сторону, то рост резко замедляется.
Поскольку поднятие денег настолько отвлекает, стартап должен либо находиться в этом процессе, либо нет. И если вы таки решили искать деньги, то на этом нужно сфокусировать все свое внимание, сделать это быстро и вернуться к работе. [2]
Вы можете получить деньги от инвесторов и не отвлекаясь на процесс привлечения инвестиций. Вы можете вообще не обращать на это внимание. Существуют две вещи, которые требуют концентрации: убеждение инвесторов и переговоры с ними. Так что, если вы не находитесь в состоянии поднятия средств, то можете брать деньги от инвесторов, только если это не требует убеждения, и они готовы инвестировать на условиях, не требующих переговоров. Например, если уважаемый инвестор хочет инвестировать через конвертируемый долг, используя стандартный набор документов при более-менее хорошей оценке компании, можете заключать сделку, не особо размышляя. [3] Условия будут такими же, какими в следующем раунде инвестирования. И «без убеждений» означает только то, что время вообще не будет тратиться на встречи и подготовку материалов для инвесторов. Если инвестор говорит, что готов инвестировать, но просит провести одну встречу, чтобы пообщаться с партнерами, отвечайте ему: «Нет», если вы не ищите в данный момент инвестиции. [4] Объясните это вежливо. Объясните, что сейчас вы заняты своей компанией, и что вернетесь к ним, когда начнете искать средства; но не дайте затянуть себя на скользкий путь переговоров.
Инвесторы попытаются завлечь вас в процесс поднятия денег, когда вам это не нужно. Для них это отличный вариант, потому что в таком случае они смогут вас оценить до того, как это сделает кто-то еще. Они будут отправлять вам письма с предложением встретиться, чтобы побольше о вас узнать. Если вы получаете холодное письмо от сотрудника инвестиционной компании, не стоит встречаться, даже если вы ищите инвестиции. Так дела не делаются. [5] Но даже если вы получаете письмо от управляющего партнера, нужно попытаться оттянуть встречу до того момента, пока вы не примите решение начать процесс поиска инвестиций. Они могут писать, что хотят просто встретиться и пообщаться, но инвесторы никогда не хотят просто встретиться и пообщаться. А что, если вы им нравитесь? А что, если они начнут говорить о том, чтобы дать вам денег? Вы сможете с достоинством держаться в ходе общения? Пока вы не набрались достаточно опыта в сборе средств, чтобы вести непринужденную беседу с инвестором, безопаснее сказать, что вы бы рады встретиться позже, когда начнете процесс поднятия средств, а сейчас сфокусированы только на компании. [6]
Компании, которые успешно подняли средства на втором этапе, иногда продолжают лавировать между несколькими инвесторами после завершения режима поднятия средств. Это нормально: если поиск капитала прошел успешно, тогда вы сможете повторить это без особых затрат времени на убеждение и переговоры касательно условий сделки.
Будьте представлены инвесторам
Прежде чем общаться с инвестором, вы должны быть ему представлены. Если вы презентуете проект на Demo Day, то вы будете представлены всем одновременно. Но даже если так, вы должны совмещать это с предварительными знакомствами, которые вам удалось накопить самим.
Обязательно быть представленными? На втором этапе – да. Некоторые инвесторы могут разрешать вам скинуть им бизнес-план, но по сайтам их компаний вы сможете определить, действительно ли они хотят, чтобы стартапы связывались с ними напрямую.
Знакомства принципиально отличаются по эффективности. Лучший вариант – это представление от известного инвестора, который только что в вас инвестировал. Поэтому, когда вы заключаете договор с инвестором, попросите его представить вас другим инвесторам, которых он уважает. [7] Второй по эффективности способ – быть представленным основателем компании, в которую этот инвестор вложил деньги. Также можно быть представленным другими людьми из сообщества, например юристами или журналистами.
Сейчас существуют такие сайты, как AngelList, FundersClub и WeFunder, через которые вы также можете быть представлены инвесторам. Мы рекомендуем стартапам воспринимать эти сайты, как вспомогательный способ поднятия денег. Для начала попытайтесь поднять деньги у людей, которых знаете лично. В среднем, они становятся лучшими инвесторами. К тому же, вам будет легче искать деньги на таких сайтах, если у вас уже будут инвестиции от известного инвестора.
Вам говорят «нет», пока не скажут «да».
Инвесторы говорят вам «нет» до того момента, пока не говорят безоговорочное «да» в форме конкретного предложения.
Я уже говорил ранее, что инвесторы предпочитают ждать, если могут. Опасность для предпринимателей представляет то, каким образом они ждут. По сути, они вас обнадеживают. Кажется, что они вот-вот инвестируют, до момента пока они вдруг говорят «нет». Если они вообще говорят «нет». Худшие из них никогда не говорят «нет», а просто перестают отвечать на письма. Они надеются, что это позволит им, если что, вернуться к переговорам. Если они решили-таки инвестировать – как правило, после того, как услышали, что вы хороши – они могут притвориться, что просто были заняты, а теперь готовы возобновить общение как прежде. [8]
И это не худшее, что будут делать инвесторы. Некоторые будут разговаривать с вами так, будто вы заключаете сделку, но при этом они не будут ничем скованы. Предприниматели в розовых очках всегда только рады повстречать таких на полпути. [9]
К счастью, следующее правило – это тактика нейтрализации подобного поведения. Но залог работы этого правила – не быть обманутым словом «нет», которое звучит как «да». Это настолько распространенная проблема среди предпринимателей, что мы разработали «протокол», чтобы с ней справиться. Если вы уверены, что инвестор готов заключать сделку, дайте ему подписать «протокол». Если у вас с ним разные взгляды, или причиной расхождений является его скепсис или ваши радужные мысли, то перспектива письменного утверждения выведет всех на чистую воду. И пока инвестор его не подпишет, считайте, что вам говорят «нет».
Делайте широкий поиск, взвешенный относительно ожидаемой ценности.
Когда вы разговариваете с инвестором, ваш modus operandi (подход к работе) должен изначально фокусироваться на поиске широты взглядов, взвешенной относительно ожидаемой ценности. С инвесторами всегда нужно говорить параллельно, а не последовательно. Вы не можете себе позволить тратить время на последовательные переговоры с инвесторами, плюс, если вы ведете переговоры только с одним инвестором, то он не чувствует давления со стороны других, что не стимулирует его к действию. Но не стоит уделять всем одинаковое количество внимания, так как одни инвесторы перспективнее других. Оптимальное решение – параллельно общаться с несколькими инвесторами, но расставить приоритеты по перспективности. [10]
Ожидаемая ценность – это то, насколько высока вероятность того, что инвестор скажет «да», умноженная на то, насколько хорошо было бы, если бы он это сделал. К примеру, выдающийся инвестор, который может инвестировать большую сумму, требует больших усилий на убеждение. Он будет иметь равную ожидаемую ценность с неизвестным ангелом, который может инвестировать немного, но которого легко убедить. В то же время неизвестный ангел, который может инвестировать небольшую сумму и требует много встреч для переговоров, имеет совсем низкую ожидаемую ценность. Встречайтесь с такими инвесторами в последнюю очередь. [11]
Проведение широкого поиска, взвешенного относительно ожидаемой ценности, убережет вас от инвесторов, которые никогда не говорят однозначное «нет», а только дрейфуют в сторону, в расчете, что вы будете дрейфовать от них с такой же скоростью. Это убережет вас от инвесторов, которые отказываются участвовать в сделке в последний момент, так же, как распределенный алгоритм защитит вас от выходящих из строя процессоров. Если какой-то инвестор не отвечает на письма или хочет проводить много встреч, но не продвигается в сторону предложения сделки, автоматически уделяйте ему меньше внимания. Но вы должны быть очень скрупулёзны в определении вероятностей. Вы не должны позволять вашему желанию добиться конкретного инвестора влиять на оценку его интереса к вам.
Знайте, где вы находитесь
Как определить, хорошо ли идут дела с инвестором, если инвесторы, обычно, кажутся более позитивно настроенными, чем они есть на самом деле? Смотрите на действия, а не на слова. У каждого инвестора есть некоторый маршрут, по которому вы должны пройти от первой встречи до получения инвестиций. Вы всегда должны знать, из чего он состоит, где вы на нем находитесь и как быстро движетесь вперед.
Никогда не уходите со встречи с инвестором без вопроса о том, что будет происходить дальше. Что еще им нужно, чтобы принять решение? Им нужна еще одна встреча? Поговорить, о чем? И как скоро? Им нужно совершить какие-то внутренние операции? Пообщаться с партнерами или исследовать показатели? Сколько времени это займет? Не будьте слишком настойчивы, но старайтесь понять, на каком вы этапе. Если инвестор мутит воду или отказывается отвечать на эти вопросы, готовьтесь к худшему. Инвесторы, которые в вас заинтересованы, всегда будут только рады поговорить о том, что должно произойти, прежде чем вы получите деньги, поскольку они уже продумывают это в своих головах. [12]
Если у вас есть опыт подобных переговоров, то вы знаете, как задавать такие вопросы. [13] Если нет, то есть одна уловка, которую можно использовать в подобной ситуации. Инвесторы знают, что вы неопытны в поднятии денег. Неопытность не делает вас менее привлекательным. Неопытность в технологиях – делает, а неопытность в поднятии денег – нет. Ларри и Сергей [Ларри Пейдж и Сергей Брин – основатели Google - прим. переводчика] были новичками в поднятии денег. Так что вы можете просто признаться, что не сталкивались с подобным, и честно спросить, как у них устроен процесс, и где вы в нем находитесь. [14]
Получите первое обязательство от инвестора
Один из основных факторов, влияющих на мнение инвестора о вас – это мнение других инвесторов. Как только вы начинаете получать обязательства от инвесторов, становится в разы легче запустить процесс и с другими. Но обратная сторона медали в том, что зачастую сложно получить первое.
Получить первое существенное предложение – это только половина сложностей в поднятии денег. Существенность предложения варьируется от того, кто его прислал, и насколько оно большое. Деньги от друзей и семьи, как правило, не считаются, независимо от их количества. Но если вы получите 50 тысяч от известного инвестиционного фонда или ангела, то этого, в большинстве случаев, будет достаточно, чтобы процесс пошел. [15]
Закрывайте договоренности по деньгам.
Это не вариант, пока деньги не лежат у вас на счету. Я часто слышу от неопытных основателей что-то вроде: «Мы подняли $800,000», – а потом обнаруживаю, что на их счету в банке нет ничего. Помните два страха, которые терроризируют инвесторов? Страх потерять деньги, который заставляет их рано спрыгнуть, и страх вложиться в плохой проект. Это рынок, на котором люди удивительно склонны к сожалению о своих поступках. А также склонны к тому, чтобы давать множество оправданий, если что-то пойдет не так. Публичный рынок подстегивает инвестирование в стартапы, как хлыст. Если китайская экономика завтра лопнет, все сделки закроются. Но даже в масштабах индивидуальных стартапов можно ожидать множество сюрпризов. Завтра может появиться большой конкурент, или вы можете отказаться от работы, или кофаундер может выйти из проекта. [16]
Задержка даже на день может заставить инвестора изменить свое решение. Так что, если кто-то подписывает договор, берите деньги. Понимание того, где вы находитесь, не заканчивается на том, что инвесторы говорят, что готовы инвестировать. Когда они сказали «да», вы должны узнать, каковы сроки получения денег, и вести этот процесс до его завершения. У институциональных инвесторов есть специальные люди, которые занимаются проводкой денег, но в случае с ангелами, вы должны за ними буквально охотиться, пока не получите чек.
Неопытные инвесторы особо часто сожалеют о своих действиях. Состоявшиеся уже зарубили на носу, что «да» означает окончательное погружение, к тому же они оберегают репутацию бренда. Хотя я слышал истории об инвесторах высшего эшелона, которые пытались увильнуть от сделки.
Избегайте инвесторов, которые не хотят быть лид-инвесторами
Поскольку получение первого предложения является одним из самых сложных этапов в процессе поднятия инвестиций, этот элемент должен включаться в расчет ожидаемой ценности с самого начала. Вы должны оценивать не только вероятность того, что инвестор скажет: «Да», но и вероятность того, что он сделает это первым, так как следующие предложения могут быть просто производной от предыдущих. В начале особенно ценятся инвесторы, которые известны быстрым принятием решений.
С другой стороны, инвесторы, которые инвестируют только вслед за другими, изначально бесполезны. Обычно на инвесторов влияет интерес их коллег, но существуют и такие, которые инвестируют исключительно после кого-то. Вы можете определить этот презренный вид по тому, что они постоянно говорят о «лид-инвесторах». Они говорят, что не будут впрыгивать первыми или инвестируют, как только появится лид. Иногда они даже заявляют, что хотели бы стать лид-инвесторами, но подразумевают под этим первичное получение денег от других инвесторов. (Отлично, если под «лидом» они имеют в виду одностороннее инвестирование, которое поможет поднять еще больше средств. Плохо, когда под этим термином они подразумевают только инвестирование вслед за кем-то другим.) [17]
Откуда пошел термин «лид-инвестор»? Несколько лет назад стартапы на втором этапе поднимали деньги одновременно от нескольких инвесторов, которые проделывали одну и ту же работу с документами. Нужно было договариваться с «лидом» обо всех формальностях, а остальные просто инвестировали по той же схеме.
Инвестирование серии А до сих пор проводится таким способом, но предшествующее поднятие инвестиций происходит по-другому. Сейчас редко проводятся раунды до серии А. Сейчас стартапы получают деньги от инвесторов до того момента, пока не почувствуют, что им достаточно.
И поскольку лидов как таковых больше нет, почему инвесторы до сих пор используют этот термин? Потому что это более законный способ сказать то, что они имеют в виду на самом деле. А подразумевают они то, что их интерес к вам является производной функцией от интереса других инвесторов. То есть призрачные подписи посредственных предшественников. Но если посмотреть на это с точки зрения «лидов», то в таком поведении, вроде бы, есть логика и законные основания.
Когда инвестор говорит вам: «Я хочу в вас инвестировать, но я не буду лидом», – воспринимайте это так: «Нет, но возможно да, если ты окажешься действительно очень хорош». Поскольку это мнение, которое а-приори есть у любого инвестора о любом стартапе – то считайте, что он вам не сказал ничего.
Когда вы начинаете процесс поднятия инвестиций, ожидаемая ценность инвестора, который не будет «лидом», равняется нулю, так что общайтесь с такими в последнюю очередь.
Имейте несколько планов
Многие инвесторы будут спрашивать вас, какую сумму денег вы хотите поднять. Этот вопрос заставляет основателей почувствовать, будто они должны назвать конкретную цифру. На самом деле – нет. Иметь четкие планы в таком непредсказуемом процессе, как поднятие инвестиций – это ошибка.
Тогда почему инвесторы спрашивают, сколько вы хотите поднять? Когда вы выбираете подарок для друга, продавец в магазине спрашивает: «Сколько вы планируете потратить?» – по этим же причинам. Как правило, нет конкретной суммы, которую вы хотите потратить. Вы просто хотите купить что-то хорошее и, желательно, подешевле. Продавец задает свой вопрос не потому, что вы рассчитываете потратить конкретную сумму денег, а потому что он хочет показать вам ассортимент в пределах предполагаемой суммы.
Когда инвестор спрашивает, сколько вы хотите поднять, он не рассчитывает, что у вас есть четкий план. Он это делает, чтобы понять, подходите ли вы для него с точки зрения объема денег, который он обычно инвестирует, а также хочет оценить ваши амбиции, адекватность, и насколько хорошо вы умеете поднимать инвестиции.
Если вы – волшебник в области поднятия денег, можете сказать: «Мы планируем поднять 7 млн. в раунде серии А и подпишем инвестиционное предложение в следующий вторник». Я знаю единицы основателей, которые могли сказать это в лицо инвестору, и не услышать смех в ответ. Но если вы являетесь частью неопытного, но честного большинства, решение будет то же, что и в вопросе презентации стартапов: делайте то, что должны, и только потом говорите инвестору, чем занимаетесь.
Иметь несколько планов, в зависимости от того, сколько вы способны поднять, будет правильной стратегией в сборе средств. В идеале, вы должны иметь возможность сказать инвестору что-то вроде: «Мы можем выйти на прибыльность вообще без поднятия инвестиций, но если мы поднимем пару сотен тысяч, то сможем нанять одного или двух талантливых друзей, а если несколько миллионов – то целую команду инженеров», – и т.д.
Разные планы подходят для разных инвесторов. Если вы общаетесь с инвестиционной компанией, которая проводит раунды А (других уже почти не осталось), вы потратите время впустую, если будете говорить о чем-то, помимо вашего наиболее амбициозного плана. Если же вы общаетесь с ангелом, который готов дать 20 тыс., и вы не поднимали деньги до этого, нужно сконцентрироваться на самом недорогом плане.
Если вам повезло общаться на тему максимального лимита денег, который вы хотите поднять, то есть золотое правило – умножьте количество людей, которых вы хотите нанять на $15 тыс. и на 18 месяцев. В большинстве стартапов, почти все расходы состоят из заработной платы персонала, а $15 тыс. в месяц – это стандартная стоимость работы сотрудника (включая премии и даже офисное пространство). $15 тыс. – это много, так что вы, скорее всего, не будете столько тратить. Но для расчетов при поднятии средств использовать такую цифру вполне приемлемо, чтобы оставить место погрешности. Если у вас будут дополнительные расходы, вроде производства, добавьте их в конце. Представим, что производства у вас нет, и вы планируете нанять 20 человек, то максимум, который вам следовало бы поднимать – 20 * $15K * 18 = $5.4 млн. [18]
Недооценивайте сумму, которую вы хотите
Хоть вы и можете рассчитывать на разные планы при общении с разными инвесторами, в целом вам нужно недооценить сумму денег, которую вы планируете поднять.
Например, если вы хотите поднять $500 тыс., то лучше изначально говорить, что вам нужно $250 тыс. В таком случае, когда вы поднимете $150 тыс., то выполните большую часть работы. Это подаст инвесторам два полезных сигнала: что у вас все хорошо, и что им нужно думать быстрее, поскольку скоро деньги закончатся. А если бы вы сказали, что вам нужно $500 тыс., то при получении $150 тыс., работа была б выполнена менее чем на треть. И если поднятие средств заняло бы у вас много времени, то такой результат расценивался бы как провал.
Когда вы говорите, что хотите поднять $250 тыс., это не значит, что вы ограничены этой суммой. Когда вы достигнете поставленной цели и еще будете удерживать интерес инвестора, сможете запросто решить, что хотите поднять больше. Стартапы постоянно так делают. На самом деле, большинство стартапов, которые преуспели в поднятии инвестиций, в результате поднимали большие суммы, чем те, на которые рассчитывали изначально.
Я не говорю о том, что вы должны лгать, вы просто изначально должны снизить свои ожидания. Нижней черты в выборе необходимой суммы практически не существует. Это не только не снизит объем капитала, на который вы можете рассчитывать, но в целом повысит его.
Хорошей метафорой может послужить угол взлета. Если вы попытаетесь взлететь под слишком крутым углом, то можете просто заглохнуть. Если вы на посадочной полосе скажете, что планируете поднять $5 млн. в серии А, находясь не на самых сильных позициях, то вы не только их не получите, но и не получите ничего. Лучше начинать с небольшого угла, постепенно повышать скорость и понемногу срезать угол, если захотите.
Будьте прибыльными, если можете
Ваши позиции будут куда крепче, если один из ваших планов будет включать поднятие нуля инвестиций – например, если вы можете выйти на прибыльность без дополнительных денег. В идеале вы должны быть способны сказать инвесторам: «Мы в любом случае будем успешны, но поднятие денег ускорит этот процесс».
Существует много аналогий между поднятием инвестиций и свиданиями – и это одна из сильнейших. Никто не хочет видеть вас в отчаянии. И лучший путь не выглядеть отчаявшимся – не быть таковым. Поэтому мы убеждаем стартапы в YC держать расходы на низком уровне и пытаться достичь «минимальной прибыльности (ramen profitability)» еще до Demo Day. Пускай это звучит несколько парадоксально, но лучшее что вы можете сделать, чтобы поднять деньги – это перестать в них нуждаться.
Существует два вида поднятия денег. Первый – когда основатели в поисках финансирования стучатся в каждую дверь, зная, что в противном случае компания умрет или, как минимум, придется увольнять сотрудников. Второй – когда основатели, которым деньги не нужны, берут их, чтобы компания росла быстрее, чем могла бы за их собственный счет. Чтобы как-то идентифицировать эти виды, я назову их так: тип А – привлечение инвестиций, когда деньги не нужны; и тип Б – когда нужны.
Неопытные основатели читают об успешных стартапах, которые поднимали деньги по типу А, и решают, что им тоже необходимо поднять средства – ведь это вроде бы и есть суть работы стартапа. Помимо поднятия денег, они не видят другого пути к прибыльности, что автоматически относит их в тип Б. И потом они удивляются, насколько же это сложный и неприятный процесс.
Конечно, не все стартапы могут выйти на минимальную прибыльность за несколько месяцев. И некоторые из них даже не пытаются взять верх над инвесторами за счет других преимуществ, вроде невероятных показателей роста или особо внушительных основателей. Но с течением времени позиции стартапа ослабевают без наличия прибыльности. [19]
Не оптимизируйте ради оценки компании
Когда вы поднимаете деньги, какой должна быть оценка компании? Самое главное, что нужно понимать об оценке компании – она не так важна.
Основатели, которые поднимают деньги при высокой оценке, как правило, жутко этим гордятся. У предпринимателей очень развит дух соперничества, а поскольку оценка компании – едва ли не единственный видимый показатель работы стартапа, они соревнуются за лучшую оценку при поднятии денег. Это глупо, так как привлеченные инвестиции – это не значимый показатель. Настоящий показатель – это доход. А инвестиции – лишь способ его достичь. Гордиться поднятыми деньгами – это как гордиться своими оценками в колледже.
Инвестиции – это не только не показатель успешности. Оценка компании вообще не требует оптимизации в процессе поиска финансирования. Первое, что важно на втором этапе поднятия средств – это поиск денег, необходимых для достижения реального показателя – успеха компании. Второе – это хорошие инвесторы. Оценка компании, в лучшем случае, – третье.
Эмпирические данные лишь доказывают, насколько оценка не важна. Dropbox и Airbnb, на данный момент, наиболее успешные компании, в которые мы инвестировали. После Y Combinator они подняли деньги по предварительной оценке (pre-money valuation) в $4 млн. и $2,5, соответственно. Сейчас цены настолько выше, что если вы будете поднимать деньги, то, скорее всего, сделаете это по более высокой оценке, чем Dropbox и Airbnb. Так что можете насладиться превосходством. Вы круче, чем Dropbox и Airbnb. По показателю, который не имеет значения.
Когда вы начинаете поднятие денег, ваша начальная оценка (или valuation cap) будет составляться по сделке с первым инвестором, с которым договоритесь. Вы можете повышать цену с последующими инвесторами, если в вас будут сильно заинтересованы, но по умолчанию, оценка, которую вы получите от первого инвестора, и станет вашей запрашиваемой ценой.
Так что если вы поднимаете деньги от нескольких инвесторов, как это в основном бывает на втором этапе, будьте осторожны и избегайте поднятия первых денег от чрезмерно нетерпеливого инвестора по оценке, которую вы не сможете поддерживать. Вы, конечно, сможете снизить цену, если понадобится (в данном случае, нужно будет предоставить те же условия для инвесторов, которые зашли ранее при более высокой цене), но так вы можете потерять ряд лидов в процессе осознания данной необходимости.
Если у вас все-таки есть такой нетерпеливый первый инвестор, то вы можете поднять деньги через открытый конвертируемый долг при условии MFN (Most Favored Nation clause – договор, при котором инвестор дает компании лучшие условия, которые ему могут предоставить другие продавцы – прим. переводчика). Это, по сути, возможность сделать так, чтобы оценка долга определялась следующими инвесторами, от которых вы будете поднимать деньги.
Будет легче поднять деньги при более низкой оценке. Так не должно быть, но так есть. В то время, как цены на втором этапе варьируют в пределах 10-кратных, и большие успехи генерируют возврат инвестиций от 100-кратного размера, инвесторы должны подбирать стартапы, оценивая возможности роста компании, а не нынешнюю оценку. Но многие инвесторы допускают ошибку и базируются на цене. Стартап, который понравился инвестору, но не будет инвестирован при капитализации в x долларов, будет переживать более легкие времена при x/2. [20]
Да/нет перед оценкой
Некоторые инвесторы хотят узнать вашу оценку компании еще до разговоров об инвестировании. Вы можете называть эту цифру, если ваша оценка уже образовалась в следствие приоритетного инвестирования или капитализации. Но если она не была установлена, потому что вы еще ни с кем не договорились, а они давят, чтобы услышать цену – сопротивляйтесь этому. Если этот инвестор окажется первым при инвестировании, это будет переломный момент в процессе поднятия денег. Это значит, что главный приоритет – закрыть сделку с инвестором, и беседу нужно склонять в эту сторону, а не быть втянутым в обсуждение цены.
К счастью, есть способ избежать оглашения цены в такой ситуации. И это не только уловка для переговоров – это то, как вы (оба) должны действовать. Скажите, что оценка компании для вас не столь важна, и поэтому вы особо не задумывались над этим вопросом. Скажите, что вы ищете инвесторов, с которыми могли бы стать партнерами, и которые заинтересованы в партнерстве с вами. Скажите, что в первую очередь вы хотите поговорить о том, хотят ли они вообще инвестировать. После этого, если они решат, что хотят инвестировать, можете обсуждать цену. Но в первую очередь – первоначальное.
Поскольку оценка компании не так важна, а обкатка процесса поднятия денег – наоборот, мы обычно говорим основателям давать первому инвестору, который берет на себя обязательства, настолько низкую цену, насколько ему необходимо. Это безопасная тактика до тех пор, пока вы совмещаете ее со следующей. [21]
Избегайте инвесторов, «чувствительных к оценке»
Иногда вы будете сталкиваться с инвесторами, которые описывают себя как «чувствительные к оценке». Это означает, что на практике они окажутся настойчивыми переговорщиками, которые попытаются максимально снизить вашу цену. Старайтесь, чтобы они не становились первыми. Хоть вам и не следует гнаться за высокой оценкой, не стоит допускать устанавление вашей оценки фиктивно заниженной только потому, что первый инвестор, который взял на себя обязательства, оказался настойчивым. Некоторые из таких инвесторов имеют ценность, но стоит подпускать их под конец процесса привлечения инвестиций, когда у вас будет достаточно мощная позиция, чтобы сказать: «Это цена, которую платили все остальные. Соглашайтесь или уходите», – и не переживать, если они уйдут. Таким образом, вы не только обретете рыночную стоимость, но и потратите меньше времени.
В идеале, вы должны знать, кто из инвесторов обладает репутацией «чувствительного к оценке», и можете отдалить общение с ними, но так или иначе кто-то, о ком вы не знаете, всплывет раньше. Правила использования широкого поиска взвешенного на ожидаемую ценность подсказывает, что делать в таком случае: притормозите ваше взаимодействие с ним.
Есть горсточка инвесторов, который попытаются инвестировать в вас по заниженной оценке, даже если цена уже была установлена. Снижение цены – это план Б, к которому вы прибегаете, если видите, что слишком завысили свои ожидания и не можете собрать все необходимые деньги. И если вы все-таки решились на такой шаг, тогда есть смысл встречаться с таким инвестором. Но поскольку встречи с инвесторами назначаются за несколько дней, а вы не знаете, когда захотите сбавить цену, на практике это означает, что подпускать такого инвестора следует в последнюю очередь.
Если вы удивлены занижающим вашу оценку предложением, воспринимайте его как план Б и повремените с ответом. Если кто-то делает предложение с верой в вас, вы морально обязаны ответить в разумные сроки. Но занижение – это отвратительный шаг, на который стоит делать соответствующий контрвыпад.
Жадно принимайте предложения
Я бы с осторожностью использовал термин «жадно», дабы непрограммисты не поняли меня превратно. Жадный алгоритм не пытается заглядывать в будущее. Жадный алгоритм отбирает лучшее от факторов, которые имеются в данный момент. Это та схема, по которой должны действовать стартапы, поднимающие средства на втором этапе и позже. Не пытайтесь заглядывать в будущее, так как: а) будущее непредсказуемо, а в этом бизнесе вы можете быть сознательно введены о нем в заблуждение; и б) ваш первый приоритет в поднятии инвестиций – закончить с этим и поскорее вернуться к работе.
Если кто-то делает вам приемлемое предложение – принимайте его. Если у вас есть несколько неконкурентоспособных предложений – выбирайте лучшее. Не отбрасывайте достойное предложение в расчете на то, что в будущем кто-то предложит лучше.
Эти простые правила покрывают множество ситуаций. Если вы поднимаете деньги от нескольких инвесторов, принимайте предложения, как только они говорят «да». Когда вы почувствуете, что подняли достаточно, граница понятия «приемлемо» начнет сдвигаться.
На практике предложения действительны на протяжении промежутка времени, а не в точечный момент. Так что, когда вы получаете приемлемое предложение, не сравнимое с другими (например, предложение инвестировать большую часть денег, в которых вы нуждаетесь), скажите другим инвесторам, что получили достаточно хорошее предложение, чтобы принять его, и дайте им несколько дней на ответный шаг. Да, вы можете упустить предложение, которое они могли бы сделать, будь у них больше времени. Но вам это безразлично по определению; первоначальное предложение было приемлемым.
Некоторые инвесторы постараются препятствовать тому, чтобы у вас было время на принятие решения. Для этого делаются «взрывные» предложения, то есть те, срок действия которых истекает в течение нескольких дней. Предложения от лучших инвесторов «взрываются» куда реже и не так стремительно – FredWilson, например,никогда не делает «взрывных» предложений, так как он и так уверен, что вы согласитесь. Но инвесторы более низкого уровня иногда делают предложения с очень коротким запалом, потому что уверены, как только поступит другое предложение – их не выберут. Дедлайн в три рабочих дня считается приемлемым. Вам не понадобится больше времени, если вы ведете параллельную коммуникацию с инвесторами. Но более жесткий дедлайн свидетельствует о том, что вам попался поверхностный инвестор. Вы можете (а иногда обязаны) сказать, что он блефует. [22]
Может показаться, что вместо жадного глотания предложений, правильной целью будет привлечение лучших инвесторов в качестве партнеров. Это хорошая цель, но на втором этапе «получить лучших инвесторов» лишь изредка не согласовывается с «жадным принятием предложений», потому что лучшие инвесторы, обычно, принимают решения не дольше остальных. Единственный случай, когда эти стратегии конфликтуют – когда вы воздерживаетесь от принятия одного предложения в ожидании лучшего. Если вы ведете параллельную коммуникацию и отклоняете «взрывные» предложения с излишне жесткими дедлайнами, такого почти никогда не произойдет. Но если таки произошло, «ищите лучшего инвестора» в среднем окажется плохим советом. Лучшие инвесторы наиболее избирательны, так как они выбирают среди всего множества стартапов. Они отказывает почти каждому, с кем общаются. Это означает, что поменять предложение от приемлемого инвестора на потенциальную возможность от лучшего – будет плохой идеей.
(На первом этапе – другая ситуация. Вы не можете параллельно общаться со всеми инкубаторами, потому что они согласуют расписания таким образом, чтобы этого не допустить. На первом этапе понятия «жадно принимать предложения» и «получить лучших инвесторов» действительно конфликтуют. Так что, если вы подаетесь в несколько инкубаторов, стоит фокусироваться на том, в который вы хотите попасть больше всего.)
Иногда, при общении с инвесторами может всплыть серия А, но данное правило покрывает и такую ситуацию. Когда инвестор заводит тему касательно серии А, продолжайте брать меньшие инвестиции, пока он не предоставит вам инвестиционное предложение (termsheet). В этом нет ничего сложного. Инвестор серии А, конечно, не будет воспринимать этих случайных инвесторов как лучших друзей, но если его действительно так беспокоит эта ситуация, то придется поторопиться с инвестиционным предложением. Пока он этого не сделал, вы не можете быть уверены в его намерениях. А что делать, вам подскажет жадный алгоритм. [23]
Не продавайте более 25% на втором этапе
Если у вас все будет хорошо, со временем, вы, возможно, пойдете на серию А. Я говорю «возможно», потому что времена меняются в плане раундов серии А. Стартапы начинают их пропускать. Но пока только одна из компаний, в которые мы инвестировали, предположительно, может добиться больших успехов, проскочив раунд А. [24]
Это означает, что на ранних этапах нужно избегать вещей, которые помешают вам поднять раунд А. Например, если вы продали около 40% компании, то поднять раунд А будет гораздо тяжелее, так как инвесторы будут переживать, что не останется достаточно доли для основателя, чтобы он оставался мотивированным.
Наше золотое правило – не продавать более 25% на втором этапе, поверх того, что вы продали на первом (а это должно быть не более 15%). Если вы поднимаете деньги через открытое долговое обязательство, вам придется выбрать окончательную оценку доли компании. Выбирайте консервативно.
(Поскольку цель этого правила – избежать потери серии А, очевидно существует исключение: окончание второго этапа поднятием раунда А, как это изредка бывает.)
Выберите ответственного за поднятие инвестиций
Если у вас несколько основателей, поставьте одного из них на управление процессом поднятия инвестиций, тогда другой (другие) сможет продолжать работать над компанией. Поскольку опасность процесса поднятия инвестиций не столько в потраченном времени, сколько во встречах и захвате сознания, основатель, ответственный за этот процесс, должен сознательно изолировать остальных от лишних деталей. [25]
(Если основатели не доверят друг другу, то это может вызвать некоторые трения. Но если основатели не доверяют друг другу, у вас есть проблема похлеще поднятия инвестций.)
Основателем, отвечающим за поднятие инвестиций, должен быть CEO, будучи наиболее внушительной фигурой из основателей. Даже если CEO – программист, а другой основатель отвечает за продажи (sales)? Да. Если вам довелось оказаться в такой команде основателей, то вы, фактически, единственный основатель.
Вполне нормально позвать всех основателей на встречу с инвестором, который собирается много инвестировать и нуждается во встрече, чтобы принять окончательное решение. Но ждите до этого момента. Представление ваших сооснователей инвестору должно быть, как знакомство вашего парня/девушки с родителями – вы это делаете только тогда, когда ваши отношения достигли достаточной степени серьезности.
Если более одного основателя занимаются процессом поднятия денег, ваш рост замедлится. Старайтесь максимально удерживать рост, так как поднятие денег – это промежуток времени, а не единичный момент. И то, что происходит с компанией в этом промежутке, повлияет на решающий исход. Если ваши показатели стремительно растут между двумя встречами с инвесторами, они захотят инвестировать как можно быстрее, а если будут оставаться на тех же позициях, инвесторы начнут остывать.
Вам понадобится executivesummaryи (возможно) презентация
Традиционно, поднятие средств на втором этапе представляет собой презентацию слайдов для инвесторов. Sequoia описывает, что именно должно содержаться в презентации. Поскольку они являются конечными потребителями, стоит прислушаться.
Я говорю «традиционно», потому что я равнодушен к презентациям, и (возможно, мне хочется в это верить) они выходят из обихода. Множество наиболее успешных предпринимателей из тех, в которых мы инвестировали, вообще не делают презентаций на втором этапе. Они просто говорят с инвесторами и объясняют, что собираются делать. Для стартапов, которые преуспели в поднятии денег, этот процесс протекает очень быстро, и поэтому они могут в оправдание сказать, что просто не было времени подготовить презентацию.
Вам также понадобится executive summary, длинной не более страницы, в котором на языке фактов нужно описать ваши планы, почему они хороши, и какого прогресса вы достигли за это время. Суть summary в том, чтобы напомнить инвестору (который встречается со множеством стартапов за один день), о чем вы, вообще, говорили.
Учтите, если вы дадите кому-либо копию презентации или executive summary, она пройдет через множество рук и, в итоге, попадет туда, где бы вы хотели ее видеть меньше всего. Но по этой причине не отказывайтесь давать копии инвесторам, с которыми встречаетесь. Вы должны воспринимать такие утечки, как расходы на ведение бизнеса. На практике это не такие уж большие расходы. Хоть предпринимателей регулярно возмущает, когда их планы становятся известны конкурентам, я не могу припомнить стартап, которому бы это навредило.
Иногда инвесторы просят выслать им презентацию и/или executive summary перед встречей, чтобы они могли решить, хотят ли они встречаться. Я бы этого не делал. Это знак, что они не особо заинтересованы.
Переставайте поднимать деньги, когда это перестает иметь смысл
Когда останавливать процесс поднятия денег? В идеале, когда вы подняли достаточно. Но если вы не подняли столько, сколько хотели? Когда сдаваться?
Сложно дать какой-то общий совет на эту тему. Есть примеры стартапов, которые продолжали процесс, даже когда шансы становились все более призрачными, но в какой-то момент им чудом это удавалось. Но обычно я говорю стартапам переставать поднимать деньги, когда они начинают всасывать воздух через трубочку. Когда вы пьете через трубочку, то чувствуете, что жидкость закончилась, когда вместо нее начинаете всасывать воздух. Когда ваши возможности поднятия денег иссякли, происходит то же самое. Переставайте пить через трубочку, если вы всасываете только воздух. Лучше не станет.
Не увлекайтесь поднятием денег
Поднятие инвестиций – это дополнительная работа для большинства основателей. Но некоторые находят ее более интересной, нежели работа над стартапом. Работа на начальных стадиях стартапа часто состоит из гадких неприятностей (schleps). В то же время, если поднятие инвестиций проходит гладко, поднятие инвестиций являет собой полную противоположность этой работе. Вместо того, чтобы сидеть в своем неряшливом доме, разбираясь с жалобами пользователей на баги в программном обеспечении, вам предлагают миллионы долларов уважаемые инвесторы за ужином в хорошем ресторане. [26]
Эта опасность особенно касается людей, которые хороши в поднятии денег. Всегда круто работать над тем, в чем ты хорош. Если вы один из тех людей – опасайтесь. Поднятие денег – это не то, что сделает вашу компанию успешной. А выслушивание жалоб пользователей – сделает. И опасность увлечься поднятием денег не в том, что вы потратите на это слишком много времени или поднимите слишком много денег. А в том, что вы решите, что уже стали успешными, и потеряете вкус к борьбе с проблемами, которые необходимо преодолеть, чтобы действительно стать успешными. Из-за этого разрушаются стартапы.
Когда я вижу стартап с юным основателем, успешным в поднятии денег, я мысленно понижаю вероятность успеха этого проекта. Пресса может писать о них, что это едва ли не следующий Google, но я думаю: «Это может плохо закончиться».
Не поднимайте слишком много
Хоть это касается очень малого количества стартапов, но поднять слишком много – возможно. Опасность поднять слишком много неуловима, но коварна. Это задает невероятно завышенные ожидания. Когда вы поднимаете излишнее количество денег, вы делаете это при завышенной оценке. Опасность поднятия средств при завышенной оценке заключается в том, что вы не сможете достаточно развиться для поднятия следующего раунда.
Ожидается, что оценка компании возрастает каждый раз, когда компания поднимает средства. Если так не происходит – это знак, что у компании проблемы. Это делает ее непривлекательной для инвесторов. Так что, если вы поднимаете деньги на втором этапе по завершающей оценке в $30 млн., то предварительная оценка на следующем раунде, если вы захотите его поднять, должна быть, по крайней мере, $50 млн. А дела должны идти действительно очень и очень хорошо, чтобы поднять деньги при $50 млн.
Очень опасно позволять нынешнему раунду составлять конкуренцию последующему и задавать планку, в которую вы упретесь, потому что между ними существует некоторая связь.
Но деньги сами по себе могут быть еще опаснее оценки. Чем больше вы поднимаете – тем больше вы тратите. А трата большого количества денег может стать катастрофой для стартапа на ранней стадии. Трата большого количества денег усложняет ваш выход на прибыльность и, что еще хуже, делает вас менее гибкими. Большую часть денег вы тратите на людей, а чем больше получает человек, тем сложнее ему становится меняться. Так что, если вы подняли большое количество денег, не тратьте их. (Этот совет может показаться практически невыполнимым, поскольку деньги жмут карман, но прошу вас, по крайней мере, попытаться.)
Будьте хорошими
Стартапы, которые поднимают деньги, отторгаются инвесторами, потому что кажутся им высокомерными. Иногда, потому что так и есть, а иногда, потому что они являются новичками, которые пытаются неуклюже подражать мимике и суровости более опытных основателей, которых они видели.
Вести себя высокомерно с инвесторами – это ошибка. Пусть существуют некоторые ситуации, когда конкретному инвестору нравится определенная степень высокомерия, инвестор инвестору – рознь, и только воля случая может определить, с кем это сработает, а с кем приведет к возмущению. Единственная безопасная стратегия – вообще не быть высокомерными.
Это потребует определенного уровня дипломатии, если вы следуете советам, которые я здесь озвучил. Потому что эти советы о том, как играть в жесткую игру. Если вы отказываетесь встретиться с инвестором, потому что вы не в состоянии поднятия средств, или притормаживаете коммуникацию с инвестором, который слишком медленно шевелится, или расцениваете возможное предложение как «нет», коим оно и является, а потом, жадно принимая другие предложения, заканчиваете тем, что бросаете инвестора, вы будете делать вещи, которые инвесторам не очень нравятся. Так что вам необходимо тушить пожар мягкими словами. В YC мы говорим стартапам, что они могут ссылаться на нас. И теперь, поскольку я пишу это здесь, каждый тоже может на меня сослаться, если захочет. Это, плюс козырь неопытности, должно сработать в большинстве ситуаций: «Извините, мы думали, что вы очень хороши, но Пол Грэм сказал, что стартапы не должны ____, а поскольку мы новички в поднятии средств, нам кажется, что лучше себя обезопасить».
Опасность высокомерного поведения растет, когда ваши дела идут хорошо. Когда каждый хочет вас, сложно не пропустить это через сознание. Особенно, если до этого вас никто не хотел. Сдерживайте себя. Мир стартапов очень мал. Стартапы переживают множество взлетов и падений. Это тот случай, когда чаще обычного гордость предшествует провалу. [27]
Будьте вежливы, когда инвесторы вам отказывают. Лучшие инвесторы не ухватываются за свое первоначальное мнение. Если они отказали на втором этапе, но у вас все сложилось хорошо, они часто могут инвестировать на третьем. Фактически, отказавшие инвесторы являются наиболее теплыми лидами на последующий этап поднятия средств. Каждый инвестор, который потратил много времени на принятие решения, скорее всего, был близок к тому, чтобы сказать «да». Зачастую у вас есть некий внутренний чемпион, которому требуется лишь немного уверенности, чтобы преодолеть скепсис. Так что, мудро не только быть вежливыми с инвесторами, которые вам отказывают (если они не вели себя плохо), но и рассматривать отказ, как начало взаимоотношений.
В следующий раз планка будет выше
Воспринимайте деньги, которые вы поднимаете на втором этапе, как последние, которые вы поднимаете в принципе. Вы должны выйти на прибыльность за этот счет, если получится.
За последние несколько лет стратегия инвесторов развилась из стратегии выбора небольшого количества стартапав и их многолетней поддержки, на распыление средств среди множества стартапов с безжалостным отбором на следующей стадии. Это, вероятнее всего, самая оптимальная стратегия для инвесторов. Слишком сложно отобрать победителей в самом начале. Лучше позволить это сделать рынку. Но то, насколько тяжело поднять деньги на третьем этапе, часто становится неприятным сюрпризом для стартапов.
Когда вашей компании всего несколько месяцев, все, чем она может быть – это многообещающим экспериментом, в который стоит вложить деньги, чтобы посмотреть, что получится. Когда вы поднимаете деньги в следующий раз, эксперимент должен быть успешным. Вы должны задать себе траекторию выхода на публичный рынок. Есть некоторые теории касательно того, как определить успешность эксперимента: например, количество ответов на запросы, – но, обычно, главное доказательство – это прибыльность. На третьей стадии финансирование, обычно, подразумевает раунд А.
Существует два пути загубить свой стартап между вторым и третьим этапом. В первом случае, стартапы движутся слишком медленно, чтобы достичь прибыльности. Они поднимают достаточно денег, чтобы протянуть два года. У них нет срочной необходимости становиться прибыльными. В итоге, они даже не предпринимают попыток заработать денег в течение первого года. Такое поведение становится привычкой. Когда они, наконец, делают потуги заработать, оказываются, что они уже на это не способны.
Другой путь – допустить стремительный рост расходов. Почти всегда, это означает – нанимать слишком много человек. Обычно, не стоит сразу бежать и нанимать 8 сотрудников, как только вы подняли деньги на втором этапе. Стоит подождать роста (и, в следствии, прибыли), чтобы удовлетворить их потребности. Многие инвесторы будут убеждать вас агрессивно нанимать. Инвесторы, в целом, говорят вам тратить слишком много, потому что они люди денег и привыкли решать проблемы, тратя деньги. И, частично, потому что они хотят, чтобы вы продали им как можно большую долю в последующих раундах. Не слушайте их.
Не усложняйте
Я понимаю, что подытожить этот огромный трактат общей фразой «не усложняйте» – выглядит несколько странно, но если вы взглянете назад, то поймете, что все это – и есть этот простой рецепт со многими отступлениями и дополнениями. Избегайте инвесторов, пока не решите поднимать деньги, а когда начнете общение, ведите параллельную коммуникацию, расставляйте приоритеты по ожидаемой ценности и жадно принимайте предложения. Это – поднятие денег в одном предложении. Не пытайтесь привнести сложные тактики оптимизации и не позволяйте усложнять инвесторам.
Поднятие инвестиций – это не то, что сделает вас успешным. В конце концов, это просто способ. Ваша главная цель – скорее с этим справиться и вернуться к тому, что действительно сделает вас успешным – работе над проектом и общению с пользователями. Путь, который я описал, будет самым верным для большинства стартапов.
Будьте хорошими, берегите себя и не сходите с тропы.
Примечания
[1] Наихудшие ситуации возникают, когда с виду безнадежный стартап сталкивается с посредственным инвестором. Хорошие инвесторы не тянут за собой стартапы – их репутация слишком важна. И стартапы, которые подают надежды, обычно могут поднять деньги от хороших инвесторов и избежать общения с посредственными. Только безнадежный с виду стартап может прибегать к поднятию денег от посредственных инвесторов. И когда такие инвесторы соскакивают, это наносит особый урон безнадежным с виду стартапам, так как они отчаянно нуждаются в деньгах.
(Не все безнадежные с виду стартапы плохо заканчивают. Некоторые оказываются гадкими утятами, которые не соответствуют моде, заданной в среде стартапов).
[2] Один и зоснователей YC сказал мне:
«Мне кажется, у нас все получилось с поднятием денег. Но я дважды обламывался на одном и том же: пытался одновременно сфокусироваться и на построении компании, и на поднятии средств».
[3] Есть одна незримая опасность, за которой вы должны следить, и о которой я пишу далее: опасайтесь завышенной оценки компании от нетерпеливого инвестора, чтобы не установить недостижимую планку поднятия следующего раунда.
[4] Если они действительно нуждаются во встрече, значит, они не готовы инвестировать, несмотря на то, что говорят. Они все еще решают. И они хотят, чтобы вы пришли и убедили их. А это и есть поднятие инвестиций.
[5] Сотрудники инвестиционных фирм регулярно рассылают «холодные» письма стартапам. Наивные предприниматели думают: «Ух ты! В нас заинтересован инвестор!» Но это сотрудник, а не инвестор. Они не принимают решения. И пусть они могут представить стартап, который им понравился, управляющим партнерам, инвесторы четко отделяют проекты, которые попадают к ним таким образом. Я не припомню ни одной инвестиции, которая началась бы с холодного письма стартапу. Если вы хотите быть представлены инвестору конкретного фонда, пусть вас представит кто-то, кого инвестор уважает.
Вполне нормально общаться с сотрудником в тот момент, когда вас представили инвестиционной фирме. Или если вас увидели на DemoDay и отправили сотрудника вас проинспектировать. Это не самый многообещающий лид, и у него будет низкий приоритет, но все же это лучше, чем холодное письмо.
Поскольку у статуса «сотрудник» уже появилась плохая репутация, некоторые фирмы начали называть своих сотрудников «партнерами», что вводит в заблуждение. Если вы стартап YC, можете спросить, кто есть кто. В другом случае – провести небольшое исследование онлайн. У конкретных партнеров будут специальные должности. Если человек говорит от имени компании в прессе или официальном блоге, то это, скорее всего, настоящий партнер. Если он есть в Совете Директоров – это тоже настоящий партнер.
Существуют должности между «сотрудником» и «партнером», включая «директора» и «венчурного партнера». Смысл этих должностей слишком варьируется, чтобы их обобщать.
[6] По схожим причинам, избегайте непроизвольных бесед с потенциальными покупателями компании. Они, даже более чем поднятие инвестиций, могут привести к деструкции. Даже не назначайте встречу с потенциальным покупателем, если вы не готовы прямо сейчас продать компанию.
[7] Joshua Reeves специально советует просить каждого инвестора, познакомить вас с двумя и более коллегами.
Не просите инвесторов, которые этого не хотят, рекомендовать вас другим. Это, во многих случаях, может стать антирекомендацией.
[8] Это не всегда происходит так осознанно, как кажется. Множество задержек и разрывов в отношениях основателей и инвесторов были порождены традициями венчурного бизнеса, которые эволюционировали во благо удовлетворения интересов инвесторов.
[9] Один из основателей YC, который читал черновик этого эссе, написал:
«Это самая важная часть. Думаю, это стоит приподнести еще яснее:
«Инвесторы сознательно будут проявлять особую заинтересованность, дабы сохранить необязательность. Скорее всего, инвестор все равно не будет в вас инвестировать, даже если выглядит очень заинтересованным. Решение: предполагать худшее – что инвестор имитирует интерес – до того момента, пока он не возьмет конкретное обязательство».
[10] Так что, стоит планировать встречи с инвесторами максимально компактно. Jeff Byun отмечает только один недостаток – если встречи распланированы слишком компактно, у вас будет меньше времени, чтобы усовершенствовать свою презентацию.
Некоторые основатели осознано планируют сначала встречи с менее приоритетными инвесторами, чтобы отрепетировать на них презентацию.
[11] Это неэффективный рынок с такой точки зрения. Некоторые из самых бесполезных инвесторов занимают больше всего времени.
[12] Между прочим, этот абзац о Sales 101. Если вы хотите увидеть это на деле, поговорите с автодиллером.
[13] Я знаю одного очень хладнокровного основателя, который закачивал встречи с инвесторами фразой: «Ну что, я могу на вас рассчитывать?» – с интонацией, будто он просил их передать ему соль. Если у вас нет героического самообладания (если вы в этом не уверены), не пробуйте этого в реальной жизни. Нет ничего более неубедительного для инвестора, как умники, которые пытаются выглядеть хладнокровными.
Инвесторы готовы инвестировать в умников. Так что, если вы таковым являетесь, постарайтесь быть добрым умником, вместо попыток сымитировать хладнокровного продажника.
[14] У Ian Hogarth есть рецепт, как определить серьезность намерений инвесторов: ресурсы, которые они тратят после первой встречи. Инвестор, который серьезно заинтересован, начнет пытаться вам помочь еще до взятия обязательств.
[15] В принципе, вам стоит задуматься о так называемом «сигнальном риске». Престижный инвестор делает в вас небольшую посевную инвестицию. А что, если они не захотят инвестировать в вас на следующем раунде? Другие инвесторы могут решить, что если инвестор, с которым вы на короткой ноге, больше не хочет в вас инвестировать, значит с вами что-то не так. Я говорю «в принципе» – потому что сигналы – это не такая большая проблема. В тех редких случаях, когда она всплывает, стартапы и так уже обречены на провал.
Если вы имеете роскошь выбирать между посевными инвесторам – безопасней будет избежать инвестиционных компаний. Но это тоже не критично.
[16] Иногда конкуренты будут пытаться запугать вас судебными исками, как только вы начнете процесс поднятия инвестиций. Они понимают, что вам придется предъявить факт иска потенциальным инвесторам, и надеются, что это усложнит вашу коммуникацию. Если так случится, это скорее напугает вас, чем инвесторов. Опытные инвесторы знают об этой уловке и знают, что до реального иска, скорее всего, не дойдет. Так что, если так произойдет, будьте откровенны с инвесторами. Их куда больше напугает ваша уклончивость, нежели абсолютная откровенность.
[17] Похожая уловка в том, что они инвестируют только вслед за кем-то, потому что иначе вы будете «недостаточно капитализированы». Это почти всегда полная ерунда. Они не могут настолько точно определить ваши минимальные денежные потребности.
[18] Вы не будете нанимать все эти 20 человек в один момент, и у вас, скорее всего, будет какой-то доход до окончания 18 месяцев. Но это тоже входит в пределы границ погрешности.
[19] Поднятие инвестиций по типу А настолько прекрасно, что оно может быть даже лучше чего-либо другого, если вы можете приступить к нему раньше. Один основатель YC сказал мне, что будь он вновь предпринимателем-новичком, он бы: «Отбросил идеи об авансовом финансировании для основателей с устоявшейся репутацией».
[20] Я не знаю, происходит ли это, потому что они ошибаются в подсчетах, или потому что верят в невозможность подсчитать будущие доходы стартапа (в таком случае их поведение, по крайней мере, не иррационально). В любом случае, смысл будет один и тот же.
[21] Если вы стартап YC, и ваш инвестор, по каким-то причинам, настаивает на том, чтобы вы определили цену, любой партнер YC может рассчитать рыночную стоимость для вас.
[22] Вы должны соответствующе реагировать, когда инвестор ведет себя честно и открыто. Если он делает вам прозрачное предложение без дедлайна, у вас появится моральное обязательство – ответить как можно быстрее.
[23] Рассказывайте инвесторам, которые говорят с вами о раунде А, о меньших инвестициях, которые вы поднимаете. Вы обязаны рассказывать им о таких изменениях в вашей структуре собственности, и это будет отличным способом стимулировать их к действию. Им это не будет нравиться, и они могут давить на вас, чтобы вы перестали это делать, но они не могут на законных основаниях требовать от вас обязательств, прежде чем они обязуются со своей стороны. Если они хотят, чтобы вы прекратили поднимать средства, то должны предложить вам инвестиционное предложение серии А на условиях no-shop (условие, при котором вы на определенный срок времени обязуетесь не проводить сделок по продаже своей доли с третьими сторонам – прим. переводчика).
Вы можете смягчить риторику, если потенциальный инвестор серии А обладает отличной репутацией и явно быстро работает над инвестиционным предложением для вас. В частности, если третьей стороной выступает YC, дабы убедиться, что между вами нет непонимания. Но будьте осторожны.
[24] Этой компанией является Weebly, которая вышла на прибыльность после посевного раунда в $650 тыс. Они пытались поднять раунд А во время кризиса 2008 года, но (безусловно, кризис сыграл свою роль) условия были настолько плохими, что они решили пропустить серию А.
[25] Еще одно преимущество иметь основателя, занимающегося встречами по поднятию инвестиций, заключается в том, что вам не придется общаться с инвесторами в реальном времени. Это то, чего следует избегать неопытным основателям.
Один основатель YC сказал:
«Инвесторы являются профессиональными переговорщиками и могут с легкостью с ходу вступать в переговоры. Если в помещении находится только один основатель, вы можете сказать: «Мне нужно посоветоваться с моим сооснователем», – прежде чем брать на себя какие-либо обязательства. Я постоянно так делал.
[26] Вам очень повезет, если поднятие денег будет проходить настолько гладко, что вам удастся увлечься. Вам чаще придется готовиться к другой крайности – быть деморализованным отказом инвестора. Один из (очень успешных) основателей YC после прочтения черновика этого текста написал:
«Морально тяжело справиться с самим фактом отказа в процессе поднятия средств. И если у вас неверные установки (mindset), то вы провалитесь. Пользователи могут любить вас, а предположительно умные инвесторы могут вас вообще не понимать. Отказ все равно будет вас мучить, но я пришел к выводу, что инвесторы не полностью вникают в большинство вещей, и нужно играть в игру по довольно депрессивным правилам (многие из которых Вы здесь описываете), чтобы выиграть.
[27] Оригинальное предложение из King James Bible звучит, как: «Гордость предшествует погибели, и надменность до добра не доведет».
Перевод: Алекс Бондаренко
Взято с expertorama.com
No comments:
Post a Comment